富士施乐是野心勃勃觊觎王座的挑战者，卓越的技术实力不容对手小觑，但若想在强敌环伺下有所作为，需要做的事情还很多

　　尽管一直以来，佳能、惠普等公司占据中国打印机、复印机市场的强势地位，但擂台显然并不仅仅为这几家公司而设。种种迹象表明，被业界视为黑马的实力派选手富士施乐，似乎并不介意成为竞逐搅局的第三者、第二者，乃至最终王者。尽管达成这个目标还需假以时日，但在近日举行的“Print·诱惑”的新品发布会上，富士施乐(中国)有限公司渠道运营部总监苏雷放出的话却底气十足：“富士施乐推出的产品在性能方面会比竞争对手好，但是价格方面并不落后，这就是我们的定位。”

　　“太极”攻势

　　从第一次把打印机的代理商和复印机代理商召集在一起的渠道大会，到同时发布打印机和复印机新品，这个过程富士施乐(中国)有限公司只用了不到一个月。从战略上“并不期望战胜竞争对手”，到执行战术上进入前沿血拼的战场——富士施乐的“太极”刚柔并蓄。

　　近几月内，富士施乐(中国)有限公司的基础设施投资已被大大增强，其中包括培训中心、内部管理系统、销售信息处理系统的建立。“我们将不断优化销售管理的内部流程以及对服务的管理。同时，在公司的产品推广和广告以及形象提升方面，也有进一步的动作，”甫任中国公司总裁的高桥义明如是说。事实上从近日大张旗鼓的产品、品牌攻势，人们已经看到了富士施乐强硬的执行力。

　　日前，富士施乐在全国范围内强势出击，正式拉开了打印机复印机全国巡展的帷幕。与以往不同，此次巡展目的地全部选择二三级城市，以一级城市为轴心向外辐射，足迹遍及深圳、重庆、哈尔滨、贵阳、太原、南昌、兰州、宁波、长沙、无锡等11个城市。对此富士施乐诠释，是为了进一步开拓区域市场，提升品牌知名度。

　　在巡展上，富士施乐推出了包括激光打印机、多功能一体机、数码复印机在内的6个系列9款新品。9款新品的密集推出令富士施乐“X攻势”掀起新一轮风暴，也进一步推进了其渠道产品线的建设。

　　渠道为王

　　渠道的建设对苏雷来说，并非是一蹴而就的过程。在苏的书架上有一本名为《战略变革》的书，对其启示很大。书中提到三个过程中人的转型：“视而不见”、“知而不行”、“行而不答”。分别取意：人们看到了变化却跟没看到一样，完全感觉不到发生变化；人们看到变化，也知道正在发生变化，却不行动；人们已经在进行转变，但由于遇到了种种困难，很多人放弃了转变，没有坚持到底。

　　其实，这本书讲述的是在转型期所面临的几大问题。苏雷认为，“这些问题确实是富士施乐在近两年中碰到的问题，而且有些问题也在不断克服之中。”将之用在富士施乐刚刚启用的品牌口号“知深·行远”上，此中真意不难领会。虽然作为品牌口号，听上去有点老旧、酸腐的味道，但却能从中窥见富士施乐履新的决心。

　　“产品转型相对来说是最容易的，但是，最难的转型就是人和观念的转型”，苏雷很清楚如果不能在低端市场占有一席之地，将很难被市场所接受，尤其是被渠道所接受。而渠道恰恰是中国市场中决胜的关键。

　　2004年初的“X归来”大型发布会上，富士施乐放下“身段”，中低端打印机产品盛装亮相，渠道策略亦做出重大调整。在引入了神州数码、紫光、沃灵3家分销商的基础上，拓展经销商，优化渠道结构，打破了富士施乐打印机原先封闭的渠道模式。在维持传统OA渠道的同时，增强了IT渠道的规模，尤其是零售渠道的建设。

　　从去年的“X归来”到今年的“X攻势”，其实细究文字便会发觉这两种说法都颇值得玩味。魔幻巨片指环王Ⅲ名为《王者归来》，将富士施乐两次活动的主题拆解，似乎无意的名称中却另有深意。

　　今年8月，富士施乐在云南丽江举办了主题为“威震天下”的2005年富士施乐渠道大会，并首次融合了IT和OA业界的核心经销商。据了解，此次会议很有点誓师的味道。在大会上，苏雷表示，富士施乐将继续坚持以渠道为中心，巩固原有渠道架构，逐步拓展二三级城市渠道建设，并为合作伙伴提供更具市场竞争力的打印机和复印机产品。富士施乐渠道支持计划主要包括“X”核心计划、店面装修计划等。

　　目前，富士施乐全国渠道合作伙伴数量继续保持着稳健增长，“富士施乐将会在市场和渠道上开始全面提速，”苏雷面对媒体一再强调。

　　品牌再造

　　很显然，富士施乐的渠道策略已经取得显著成效，但扮演拉动渠道的品牌推广上的表现却似乎差强人意。

　　近日举行的一次富士施乐北京新品发布会上，一摞摞刚打印出来的用于派送的精美彩色图片被在场观众一抢而光。有人一边赞叹着新型打印机卓越的技术力量，一边诧异惊问：“富士施乐的产品这么好，为什么以前却没怎么听说过呢？”

　　“富士施乐是世界上最大的打印机引擎生产厂商之一，但在中国，它的技术实力与品牌推广能力显然不成正比”，有分析人士认为，品牌推广不尽人意也是阻碍富士施乐打印机扩大市场占有率的一个原因。苏雷也谈到：“这是我们都需要面对的一件事——如何去拓展自身的品牌拉动力。”

　　事实上，富士施乐已经意识到了这一点，正煞费苦心要以凌厉的攻势弥补以往的“短板”。目前，一直走高端“贵族”路线的富士施乐也开始并行中低端“亲民”战略，这对提高品牌的认知度无疑大有裨益。对富士施乐来说一切还只是刚刚开始，苏雷说：“我们至少还有两到三波攻势，将在今年内一步一步展开，精彩还在后面。”

　　资料：富士施乐与美国施乐

　　日本富士施乐株式会社是美国施乐公司在欧洲的合资公司兰克·施乐公司与日本富士胶卷在1962年成立的合资公司。1987年，美国施乐公司正式进入中国市场，成立施乐上海公司，开始复印机的生产和销售事业。1995年成立施乐中国公司，统辖中国事业的运营。同年，富士施乐在深圳建立小型打印机生产基地。2001年富士施乐买断了美国施乐的中国业务，取得了在华的区域经营权。2003年富士施乐将其在新加坡的亚太地区总部迁移到上海，统辖中国和亚洲事业。目前富士施乐与美国施乐之间的关系只是合作关系，即富士施乐代销施乐公司的大型复印机，而施乐公司则代理富士施乐公司的小型复印机等产品在美国的销售。

　　抽文：富士施乐将继续坚持以渠道为中心，巩固原有渠道架构，逐步拓展二三级城市渠道建设，提供更具市场竞争力的打印机和复印机产品。

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