这几天编辑部又要开选题会了，笨笨和小品头在私底下交流有哪些值得写的题目。笨笨前不久刚刚废寝忘食的啃完一本名叫《输赢》，因此对笔记本的行业采购这一块颇有心得。“中国第一部可用于销售培训的商战小说，哼哼，简直是《易筋经》啊，偶也算半个高手啦现在。”－－笨笨暗自想着，但表面上还是不露声色的听取着小品头的意见：“你有啥想法，说来听听？”

　　 小品头平时不怎么善于观察，所以每到开选题会时都要来抱抱笨笨这个“佛脚”。可这次却有点不太一样，前几天刚刚有个自己开小公司的哥们儿向他来咨询为公司置办笔记本的事情。他前前后后的为了这个事查了不少资料，后来回过神一看：“这俨然是一极为了得的题目啊！真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫！”

　　 可笨笨刚刚看完那部“波澜壮阔”的小说，哪里能把这种小企业“毛毛雨”般的笔记本采购行为放在眼里呢？他一边继续构思着自己宏大的行业采购题目，一边漫不经心的敷衍着小品头：“也就是十几二十台的事儿，至于这么兴师动众的吗？”

　　 “哎哟，你还别不把窝头当干粮！”小品头振振有词的说：“行业采购的高峰期是在春节前后，现在再往回找补－－你早干嘛去啦？”

　　 笨笨心头一震，心想：“这小子说得倒是有道理，自己要是硬拿这个已经有点过气的大集团行业采购的题目给头儿看，十有八九会碰壁的。”

　　 可那边小品头自顾自的说着：“可中小企业就不一样了，笔记本采购行为比较灵活，随机性强。同传统上笔记本的行业采购来比，中小企业的采购的高峰并不集中在年末或者年初，而是比较均匀的分布在全年各个阶段，落差并不明显，基本的波峰和家用市场的弹性趋势吻合；如果公司有需求，通过审批以后，随时都可以采购。而且......”

　　笨笨问：“而且什么？你是卖关子呢，还是自己也想不起来了？”

　　小品头得意的说：“而且基本上是现金交易，资金回笼极快，你说商家能放过这块肥肉吗？”

　　 笨笨也顺着这个思路走下去：“嗯，没错，而且中小企业采购笔记本时，招标的流程也不那么麻烦，甚至有些时候根本不进行招标，这也让销售的成本大大降低，从而可以降低招标失败给销售人员所带来的成本风险。可是......中小企业这个称谓太过于含混，你有没有明确的界定呢？”

　　 小品头说：“嗯，不愧是笨笨啊，一点就透！中小企业的定义相对来说比较广泛，年销售额在1亿元以下，年利润额不足百万的都可以称之为中小企业，因此跨度比较大－－很多正在发展的由几个人组成的、年销售额在几十万元的公司也可以归并在中小企业的范畴内，而且几乎涉足了所有的行业和领域，客户需求比系统行业用户更加复杂，要求也要比一般的家庭用户多。”

　　 笨笨说：“但他们却是目前增长最快的需求市场。对于笔记本行业采购来说，中小企业不仅在中国，甚至在全球范围内都十分重要；其数量以及利润贡献额、销售贡献额达到80％以上，大中型企业、大型企业的比例比较少，占20％左右。由此可见，中小企业信息化的需求量是非常大的...... 不过，我倒是觉得中小企业的行业采购，和个人消费市场有一定的共通之处，比如你那个朋友的公司一次购买十几台本本，和一个校园里组织一次小规模的本本团购，也差不了多少。据说Acer就是将中小企业和个人消费放在一起进行宣传和营销的，从现在来看效果还算不错。 ”

　　 小品头说：“确实有点像。比如说需求，中小企业一般不设专门的IT服务部门，因此和个人消费者一样，笔记本厂商不仅仅是卖掉笔记本，同时也要教会他们怎么使用笔记本。”

　　 笨笨也说：“对，正是因为没有专门的IT部门，中小企业获取IT信息渠道主要是通过媒体，他们大多是通过互联网或报纸查询自己所需求的产品，或是通过朋友介绍，对产品进行了解，是否满足企业的需求，最后由单位决定统一进行采购。他们不仅仅关注本本的配置，更关注的是产品的应用体验，因为他们需要安全性、稳定性、性价比等方面与本本全面配合。”

　　 小品头插了一句：“有所不同的是，中小企业对一些降价、打折和赠送礼品的促销活动不感兴趣，这对一些个人用户或是单位零散采购是比较受用的。”

　　 笨笨白了他一眼：“你这不废话嘛......难道一个中小企业还稀罕mm们才喜欢的公仔吗？我刚说到哪来着？净打乱我......刚说到关键的地方！”

　　小品头不好意思的说：“嘿嘿，您老刚说到应用体验这部分了。”

　　 笨笨说：“对，我接着说－－尽管中小企业不想大集团采购那样财大气粗，但也不会在本本上省那几个小钱的，毕竟一旦因为贪图便宜而出了问题，会给公司带来更严重的损失。比如销售人员给用户做演示时，液晶屏显示效果不佳；机器遭撞击后开不了机；机器中病毒导致数据全部消失......但也不能就照着最贵的商务机来买，这里有一个性价比和可靠性之间度的问题，挺难把握的。”

　　小品头说：“这个其实需要公司内部人员来仔细斟酌，笔记本商家也需要按照公司的具体情况来出一些方案供参考。”

　　 笨笨突然想起了什么：“对，这是双方共同的问题。说到方案，我突然想到，中小企业在售后方面的需求比较大，希望商家尤其是经销商提供更多的增值服务，主要体现在局域网的布置－－公司提出自己的使用目的和需求，由经销商提出整体的解决方案并实现。”

　　小品头也赞同：“对，这就叫产品和应用方案的一站式采购！”

　　 笨笨盯着小品头看了半天，把小品头盯得有点发毛：“可以啊小品头，原来你境界也不低嘛，偶尔也能给我一个惊喜呢！今天就是你把我从那个貌似宏大的大集团行业采购的想法上给拽回来了，不简单啊！”

　　 小品头不好意思的笑笑：“哪里哪里，您老客气了，我这是瞎猫碰上死耗子，以前哪次开选题会不得您老罩着我呀！还有件事，能不能把那本《输赢》也借我看看？”

　　笨笨说：“嗨，没啥好看的，整个一‘假、大、空’，倒不如踏踏实实多做点实际的调研工作。”

　　小品头说：“不是说关于IT销售，而是......不是据说还有挺精彩的感情戏呢嘛！”

　　笨笨大笑这说：“哈哈，就知道你好这口！”

　【笨笨观点】：中小企业行业采购的市场份额不容轻视。


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