对于Gateway而言，选择中国市场、选择与神州数码合作都是正确的，但是要想在已经相当成熟的中国PC市场有一番作为，就不能按照常规方法出牌。

　　两个月以来，业界风传的“美国第三大PC厂商、全球十大PC厂商之一、号称“美国神舟”的Gateway将进军中国PC市场”的消息，终于尘埃落定。

　　8月16日， Gateway与中国最大的IT分销商神州数码携手合作——神州数码成为Gateway产品在中国的独家经销商，从而也预示着美国“花斑奶牛”Gateway正式登陆中国PC市场。　

　　在接受CNET采访时，IDC亚太区中央研究部/大中华区市场研究副总裁霍锦洁表示，“对于Gateway而言，它进入增长速度飞快的中国市场，而且选择了国内最好的渠道商神州数码，这些都是非常正确的，但是其在中国市场的发展道路将面临诸多挑战。”

　　曾经是消费类的戴尔

　　霍锦洁指出，在2000年左右，Gateway曾经尝试进入中国PC市场，而戴尔也是那个时候进入中国市场的。当时，两者都是做直销，Gateway面向的是家用电脑市场，而戴尔面向的是商用市场。

　　“但是，面对联想、方正等本土PC品牌，Gateway没有坚持住，就从中国市场败退了，尽管他们那个时候找了符标榜任高管，”霍锦洁谈到，“如今，Gateway在美国也不是直销模式，而改用了零售。”

　　如今，Gateway再次来到中国，必须要搞好品牌认知度提升、市场推广、渠道建设、服务等方面的建设。

　　必须深化与神码的合作

　　之前，神州数码是联想ThinkPad、惠普、华硕、宏碁、东芝等多个知名笔记本品牌的全国总代理。而与Gateway签约之后，神州数码能否100%地推广Gateway尚且是未知数。

　　“就目前而言，Gateway在中国未设立办事机构，这有利也有弊，好处是可以全力支持神州数码工作，另一方面却无法真正把握中国市场的动态。”

　　霍锦洁指出，中国的1～3级PC市场，被几大品牌盘踞，但是神州数码的渠道优势也正是在1～3级市场。在这些市场，竞争最惨烈，但是利润也最高。

　　“中国1～3级市场家庭用户电脑普及率很高，这些用户更新换代会重点考虑品牌电脑。但是Gateway作为中国市场的后来者，在品牌认知度方面不具任何优势。因此，其必须加大与神州数码的合作力度，来弥补这方面的不足。”

　　霍锦洁还指出，据IDC对中国市场的调查发现，家庭用户选择电脑的最重要因素是服务和功能，而品牌和价格排在其后。因此这对Gateway和神州数码而言，是个机遇。

　　“在5～6级市场，机会不是在家用，而是Internet café（网吧)市场。Gateway和神州数码不妨尝试进入这一市场。”

　　不能按常规思路出牌

　　谈到Gateway在中国发展前景，霍锦洁指出，“目前，中国PC市场已经发展得相当成熟了，Gateway和神州数码必须换个角度来运作。”

　　霍锦洁表示，如今，中国PC市场的渠道战、服务战以及价格战都已经拼得相当惨烈了。作为一个新进来的品牌，要想把自己与其他厂商大同小异的产品卖出去，必须要学会“包装”。

　　据霍锦洁介绍，IDC曾经研究过海尔、华硕这两家PC厂商，他们的价格甚至比国际前三大PC巨头惠普、戴尔、联想的还要高，但是他们在市场上却有立足之地。

　　霍锦洁指出，“比如，海尔认为，显示器对用户而言是最重要，于是他们开发了润眼电脑；而华硕则是通过自己OEM/ODM的优势，开发出品质上让人更信赖、设计上更加新颖的电脑产品。Gateway可以向这两家厂商学习。事实上这种包装是从用户的应用角度入手，而并不是为了推广而包装出来噱头。”

　　对戴尔惠普影响较大

　　之前，国内两大PC厂商的老总，方正科技总裁祁东风和联想大中华区总裁陈绍鹏，对于Gateway进入中国市场给予了“藐视”态度。

　　霍锦洁也表示，Gateway进入中国市场，对中国本土品牌不会构成威胁，而将影响惠普和戴尔。“目前，戴尔和惠普都在大力发展家用和SMB市场，Gateway进入中国也正是抢食这部分市场。”

　　霍锦洁介绍，Gateway在美国是一个另类的、时髦的品牌，它的目标用户不是一般的上班族，而是一群年轻的，追求另类的人。Gateway的产品也不是一个办公用具，而是一个生活的工具。“如果Gateway能够把其在美国的这种品牌内涵带到中国来，在中国的发展还是有机会的。”

　　霍锦洁进一步指出，“中国家用电脑用户购买电脑很多是给孩子学习用的，因此Gateway不能仅仅考虑把产品卖出去，更还要考虑如何‘粘’住用户，让他们认为Gateway是个有内涵的品牌。”