从前曾一度成为惠普、联想等竞争对手学习榜样的戴尔，也开始“师夷之长以制夷”：戴尔新政后的频频抛出的新招术、新策略、新思维等种种变化，看起来在向惠普在看齐。

　　戴尔公司创始人迈克尔戴尔1月底重新“出山”执掌CEO帅印后，戴尔真的变了很多，连戴尔员工的行为都有些“反常”了：

　　最近戴尔员工在戴尔公司官方博客上先后发布的两篇文章，“矛头”都指向了惠普。7月11日，戴尔一名员工曾在戴尔公司的官方博客上贴出《致HP总裁的一封信》，公开叫板惠普全球总裁兼CEO赫德的一次主题演讲内容，并在文中暗指惠普总裁抄袭戴尔的 “30/70是企业IT的目标” 理念；7月18日，戴尔公司的一名商用服务器高级经理在戴尔公司的官方博客上贴出了《致HP总裁的第二封信》，再次公开向惠普总裁赫德“讨教”。文章强调,对于那些寻求降低IT成本和复杂度、并让维护和运营成本占IT总预算的30%而创新占70%的客户而言，惠普的“刀片服务器万能”策略是不切实际的。

　　以前，业界印象中的戴尔员工都是闷头打单、卖产品拼业绩，现在戴尔的员工开始有“闲心”关注需求趋势，关注竞争对手了。由此可见，戴尔在研究惠普，关注惠普的一举一动。

　　戴尔全球PC老大的宝座被惠普夺走后，戴尔并不甘心，期待通过一系列变革重新翻牌，夺回宝座。几年前戴尔的直销模式曾一度成为惠普、联想等竞争对手学习的榜样，而现在戴尔也开始“师夷之长以制夷”： 从戴尔新政后的频频抛出的新招术、新策略、新思维等系列转变可以看出，戴尔在向惠普看齐。

　　不再固守直销 开辟分销模式

　　7月13日，在戴尔全新商用品牌Vostro暨笔记本电脑、台式机产品发布会上，戴尔公司副总裁及戴尔大中华区总裁闵易达明确表示戴尔会调整销售策略。

　　“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约1/3市场。”闵易达指出，要想覆盖中国广阔的区域市场，零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等，对于戴尔来说都相当重要。而对于戴尔中国引入渠道销售模式的具体细节没有透露。他说，8月份以后公布相关的新策略。

　　直销模式曾经成就了戴尔的辉煌，但近年来，戴尔的直销模式开始备受业界诟病。随着电脑市场增长放缓，新兴、区域市场成为增长点，然而，在很多新兴市场，如中国的中小城市，消费者更愿意从当地或零售店购买产品。同时，在更区域的三四五级市场，很多用户并不知道这些国际品牌，他们反而更加信任当地知名的品牌。所以，戴尔的竞争对手惠普和联想与大企业客户做生意时采用直销模式，而在拓展中小企业和三四级区域市场，都重视跟渠道，特别是当地有影响力的经销商的合作。而戴尔却坚守直销模式，导致戴尔增长放缓，为自己的“固执”付出代价。

　　有关戴尔应该转向渠道销售呼声不绝于耳。迈克尔.戴尔重新出山后，开展渠道销售被认为是戴尔新政的重要组成部分。6月份，戴尔开始在沃尔玛超市销售台式机，被认为是戴尔在改变直销战略的道路上迈出了第一步。

　　此后，有关戴尔将在中国拓展渠道的消息也不断传来。近日有消息称，IT产品分销商香港伟仕已经与戴尔签订战略合作协议，在中国的12个省份为戴尔分销笔记本电脑、台式机及服务器等全系列产品。对此，戴尔中国方面态度含糊，没有确认也没有否认。有业内人士分析说，戴尔如此低调谨慎，也许是因为戴尔找分销商的行动也许还没有完结，未来应该还存在与其他分销商签约的可能。

　　“不一定就是伟仕，可能不会只是伟仕一家。”一位接近戴尔的知情人士在接受记者采访时说，戴尔肯定要走渠道的模式。但具体的合作伙伴是谁，还不好说。“戴尔已经有一套很强的直销销售体系，戴尔做渠道不是否认原来的直销模式，而是开辟出新的销售模式，这决定了戴尔的渠道策略必然是独特的。”

　　戴尔公司全球商用客户端产品市场与战略副总裁Vivek Mohindra在最近接受本报记者的独家采访时说，中国和东欧、印度市场很相似，都面临着四五级城市，主要都是通过渠道去销售产品，“我们已经意识到这种需求，会采用和第三方合作伙伴的关系来去开去四五级市场。”

　　戴尔做渠道分销已经是板上钉钉的事了。然而，有分析人士指出，对于一家擅长直销、所有的管理模式都是按照直销体系打造的公司来说，要做好渠道销售是非常大的挑战。业务模式的调整，意味着内部管理和人员结构都要进行相应的调整，要理顺这些，也许需要一个很长的过程。也有分析人士认为，戴尔同时运作直销和分销业务，产生冲突是无法避免的事情。

　　对于戴尔做渠道，竞争对手持冷眼旁观的态度。据国外媒体报道，惠普渠道总监艾德里安•琼斯日前表示，对戴尔进军渠道市场丝毫不感到担心，因为渠道并不是短期内就能建成的。

　　渠道调整的过程和挑战也是惠普、联想都经历过的。戴尔要在做分销渠道的变革中，少走弯路，的确应该多向以渠道销售起家的“老大哥”惠普学习。
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