市场是残酷的，也是直白的，它不会为厂商的拼搏坚守感动，不会因企业的呕心沥血放水，市场只看产品，好与坏，成与败，全由消费者付款与否决定，高招烂招，大牌山寨，能让消费者买账，就是直白的成功。业界十分清楚，在魅族M8上市以前，面对无处不在的压力与指责，魅族无法做出实质性的反驳与辩解，但在魅族M8上市以后，一旦魅族M8实现了可观的销量，就可以一扫两年的沉郁与消沉，给所有嘲弄过、讽刺过、诋毁过它的人一记狠狠的耳光。

    因此，随着魅族M8上市时间的日益临近，笔者“欣喜”的看到，一些人的态度在悄然发生改变，但是，笔者对魅族M8的观点从未变化，即“理性鞭策、感性勉励”，在本次全景展望魅族M8新征程的下篇，笔者将继续秉承这一观点，重点分析魅族M8的销售渠道。

第四章 魅族M8销售渠道分析：慎重决策

    从目前看来，全球范围内成功实现从数码播放器领域向手机领域过渡转型的企业，只有苹果公司一家，正是因为这种策略所面临的困难与挑战非常巨大，而苹果出色的完成了这一任务，苹果因此荣获2007年“全球最受赞赏公司”褒奖，这个结果是由竞争对手投票选出的，因此，这几乎是一家企业能够赢得的最高荣誉。如此看来，包括魅族在内的诸多前仆后继进军手机领域的中国企业，前方面临的并不是顺风顺水的乐园，而是一道世界级的险滩，相对于苹果耀眼的伟业光环，仍然稚嫩渺小的魅族，还有很长的路要走。

[插图1] 楼要一层层的建、路要一步步地走

    这条路上最大的障碍，就是销售渠道的建立与维护。参照主流的观点，魅族M8在国内市场主要有以下四种可行的销售渠道，即魅族现有的MP3渠道、传统的手机分销渠道、运营商定制渠道以及新兴的网络销售渠道。至于电视直销渠道，笔者和绝大多数网友相信，魅族不可能涉足，以下，笔者就将针对可行的四种渠道分别展开分析，希望能从一名用户的角度为魅族提供一些决策参考。

一、现有的MP3销售渠道：基础

    2006年，魅族以miniplayer作为突破口，在全国建立了规模庞大、服务完善的销售渠道，创造了令竞争对手望其项背的销售奇迹，也为魅族积累了上百万的用户资源与前所未有的市场声誉。不过，由于两年来后续产品的匮乏，魅族的销售渠道也在承受越来越大的压力，但即便如此，魅族现有的MP3渠道规模与实力仍然领先于国内其它MP3品牌，由于魅族在MP3市场的品牌影响与积累，可以预见，在魅族M8上市初期，现有的MP3渠道很可能成为魅族忠实用户首选的购机渠道。

[插图2] 全国的经销商能否接过魅族M8的接力棒

    不过，对于现有渠道内的MP3经销商而言，魅族M8的压货资金数倍于MP3产品，一旦代理经销魅族M8，很多现有渠道的MP3经销商可能就无力推广其它产品，大多数MP3经销商有限的资本量与脆弱的资金链，的确很难承受魅族M8大批量销售的资金压力，可以说，魅族现有的MP3渠道如果不能得到魅族公司强有力的优惠政策支持，其很难有效、有力的推广魅族M8。

    以渠道制胜的魅族当然深知这一点，但是，在魅族M8上市的初期阶段，由于魅族M8的产能有限、成本较高，魅族M8的利润率并不乐观，而魅族在前期研发阶段投入的巨额资金造成的财务困难与资金短缺局面，如果没有大量销售回款的流入补充，后续大规模增产M8甚至维持正常生产运营都有可能面临更大困难。

[插图3] 魅族M8不是一首短暂的歌，堪比一部拍了两年的大片

    两方面围绕资金的矛盾考验魅族的智慧与远见，而在另一方面，尽管魅族的铁杆用户会保证魅族M8上市初期的销量，但是，对于广大消费能力薄弱的学生用户——这也是魅族以及整个MP3市场的主力消费群，即使不考虑魅族M8的价格定位，仅从消费行为学角度分析，在IT数码卖场购买一款499元的MP3和购买一部售价2380元的手机，完全是两种截然不同的消费行为，这种反差巨大的消费环境对于消费心理的影响是深层而敏感的。此外，魅族M8鲜明的娱乐定位与强大的娱乐功能，一方面会吸引年轻的学生用户趋之若鹜，另一方面，它也可能成为很多家长阻止孩子购买的理由，关于这一点，常常被人遗忘。

    笔者认为，魅族可以将现有的MP3销售渠道作为魅族M8今后销售的基础渠道，以此满足MP3市场用户对于魅族M8的需求，求稳不求量，重效不重果，在政策上做出一定让步，同时缩减渠道整体规模，削减不必要、不重要的渠道开支，循序渐进的协助现有渠道内优质经销商的销售转型与实力提升，将其打造成为魅族今后过渡期内的骨干销售力量。

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